ラベルマーケッターブログ[ 商品の顔 ]

当社営業スタッフの売上達成のための行動リストを考えました。
参考になる部分もあるかもしれないのでアップしておきます。



1 昨年からの探索客でまだ成約に至っていない障害を解決する


2 課員のセールスの力量評価を行い、底上げする


3 探索リストをこまめに集める


4 アポ取りを定期的にやる


5 既存客への顧客満足を追求し新たなニーズを掘り起こす。


6 セールススキルを身につける自己啓発に努める。


7 売上に最も貢献する重点客を選択し、深堀りする。


8 7の実践で売上アップ目標を決める。


9 1日に回る客数の目標を決め効率的にスケジュールを組む。


10 見込客の成約サイト（期間）の、短期、中期、長期でバランスをとる。


11 自社の強みを分かりやすく伝えるセールストークをタ−ゲットに合わせて何パタ−ンかつくる。


12 定期訪問に都度新しい行動（他部署紹介のお願い等）を入れる


13 顧客や取引先の中で情報源となる人をつくる


14 成功事例を参考にして自分のセールスプロセスを改善する


15 探索客との信頼関係をすばやく築くスキルを成績のいい営業マンから学ぶ


16 クロージングスキルを成績のいい営業マンから学ぶ


17 自社商品（シュリンク・感熱・グルー・ストレッチ・インモールド等）のメリット、デメリットの一覧表を作成する


18 デザインで評価の良かったサンプルを集めて見込客に提案する


19 3年後の自分の目標を明確化し、自分のモチベーションを高める工夫を定期的に行う


20 顧客担当者から「できる営業マン」と思われるように顧客業界に詳しくなる


21 顧客がどんな情報を欲しがっているか察知するアンテナをみがく


22 自分のセールスパ−ソン像をしっかり持ってイメージトレーニングする


23 クロージングが停滞している見込客に対して、成約までの満足条件をすべて聞き出し、先へ進める


24 探索客のニ−ズ把握のための質問を10通り以上考え、最適な質問を実行する


25 探索客のニーズ解決のための情報を提供してくれるブレーンを社内外につくる


26 デザインコンペ対応として多様な要望に応えられる態勢をつくるために外注先を確保する


27 新規客を安定的に確保できる重点探索客をさがす


28 顧客単価を上げる継続的受注が可能なノウハウを学習して実行する


29 探索客リスト作成のための自分自身の情報源を確保する


30 当社商品のメリットを顧客目線でできるだけ多く見つける


31 新規客のフォローを定期的に行う


32 販促財で成約したら生産財でも受注できるように提案する


33 今儲かっている市場を見い出すために日頃からアンテナを張っておく


34 これまでどんなニーズがあったか業種別に調べて新規開拓の仮説設定に使う


35 知恵袋にある取扱実積をメニューにして、既存客にお知らせする


36 探索エリアのタウン誌に広告を出している企業をターゲットに設定する

どこでも持ち運べて、好きな時間に、好きなコンテンツで情報を得て、
興味のある商品があったら、気の済むまで調べて納得できたら買う
こともできる端末が発売されました。


例えば、電子化された雑誌の中に掲載されている商品に興味を持ったら、
上記のような行動をとることになるでしょう。


私が属するラベル業界は、商品＝モノにつながっているので、情報ではない
ため、電子化されるわけではありません。だから当社に直接影響があるわけでは
ないので、別にどうってことはないか、、、、、、、、、


と思ってしまったら、大間違いです。


何故なら、一般印刷業界で仕事が減ってくるということは、その印刷会社は
となりのラベル印刷業界をねらってきます。高性能のラベル印刷機を
導入して、外注していたラベルを内製化すればいいからです。


今既に起っていることがiPadの発売を機にしてどんどん現実化してくる
でしょう。


その時に備えて今、何をすべきか？


実はこのように考えることのできる人はとても少ない。今日考えても明日に
なると忘れる人がほとんどなのは、リアル感がないからでしょう。


でも私はごく少数の憂える印刷会社営業マンに訴えたいと思います。
座して死を待つより行動を起こせ、と。


私は提案したい。一緒に新規開拓をしましょうと。積極的に新たな市場を
開拓し、新しいお客さまを見つけ受注できる案件を作っていきませんか？


そのための方法をお伝えしているページがあります。
こちら↓をご覧なってください。


http://www.kseal-d.com/concept/index.php?dougyousya

私のブログを読まれている方は、多分自分に関係したテーマで困っていることの
解決のヒントを得たいと思われている方だと思います。そうでなければわざわざ
ネットで情報を探そうとされないでしょう、、、、、、。


ただあなたに関係したテーマというのは、具体的に分からないので最大公約数的な
こと、つまり売上とか成約事例とかトレンド情報とかになりがちです。


でも私自身に体験していないことは基本的に書くことはできません。


リアリティがないからです。


今日は、私が誰にも相談できない問題をかかえて悩み続けていた時につかんだ、
アイデアについて書いてみたいと思います。


誰にも相談できないことというと秘密めきますが、簡単なことで相談できる仲間
とか、仕事上の知人とかはいても、自分の悩みを本当に親身になってくれるかと
いうと、途端に誰も思いつかなくなったりしませんか？


自分を理解して心から共感してくれる相談相手が一人だけいます。誰でも必ず一人
はいます。



それは、、、、、、



それは、自分自身です。


何だと、思われることでしょうが、実はこれが大発見なのです。
自分には
見る、考える自分と、見られる、考える対象となる自分がいます。少し哲学的に
なってしまいますが、「主体としての自分」と「客体としての自分」に分かれて
自分がいます。


どちらかというと客体としての自分が見えた時、普通この状態は反省している時
なのですが、自分と対話しているカンジになって自分が二人いると実感していた
だけると思います。


私はこの客体としての悩んでいる自分のことを解決できるのは、主体としての自
分だと思えた時何か救われた気持ちになりました。

もし、地球上に誰からも手を
さしのべてくれる人が仮にいなくても、最後には自分がいると思うと救われませんか？


もし、あなたがビジネスのことで悩んでいるのでしたら、その悩みを紙に書いて
主体としての自分がよく理解できるようにすることで、解決していくことができます。


紙に書き出すことによって、解決することがどんなことか目に見えるかたち
で「出力」されることになります。あとは解決策を全力で考えればいいこと
になります。


解決策が浮かばなかったら、どんな情報を得れば解決できるかを考えて情報収
集すればいいのです。


あなたは少し救われた気にならなかったでしょうか？


もしあなたが印刷業界の方なら、こちら↓に解決できる情報があるかもしれません。



● あなたをただの業者からパートナーに変える方法

いきなり、今何に悩んでいますか？なんて誰も訊きませんよね。
でも、自分が自分に質問することはよくありませんか？

いったい自分は今、何に悩んでいるのか
何を得ようとして、何をしようとしているのか


今日のテーマは、理屈っぽいのでそういうのが苦手の人には、私の
メッセージが届かないかもしれません。


でも、私はこの自分に対する質問で、いつも行き詰まりをなんとか
打開してきているので、便利なツールだと思っています。


例えば、目標未達なのであなたはすぐに売上を伸ばさなければなら
ない状況に置かれているとします。そのために今何をしなければ
ならないかを考えなければならないとします。


その時自分に対する質問は、

「売上が達成されるのは、どういう条件が満たされている時か？」

「その条件を満たすために、どういうことをしなければならないか？」

「その実行のためにどういう体制ができていなければならないか？」

が考えられます。


この３つの質問を具体的に今自分が置かれている状況の中に落し込んで
いくことで、段々と現実が見えてきます。

例えば、
条件として何が満たされると売上が達成するかについては、既存客の
売上の状況に連動して見込客の成約ができていることで満たされます。


つまり見込客がコントロール下にあることです。


では見込客がコントロールできているためには、何ができている必要
があるか。ニーズの把握とその解決策がすぐできる状態になっている
必要があります。


そこで、今やるべきことは、見込客のうちニーズ解決の対策が最も打
ちやすい客に焦点を合わせ、対策を実行することになります。


これらのことをひと言でいえば、ニーズ解決策ができるだけ掌中にあり
すぐ実行できるように準備しておく、ということになると思います。


具体的なニーズについては、ここでは書くことができませんが、あなたの
提供するサービス、商品で解決できる見込客のニーズが分かっていれば
実行する、しないを既存客の状況と合わせてコントロールできることに
なります。


見込客のニーズ把握については、相応しい相手に相応しい質問をする
ことで得られます。具体例については、当社の場合を以下に掲載して
おきます。


●受付等／「ラベル、ラベラーについてお役立ち情報をお持ちしたのですが、
ご担当はどちらになりますか？」
　

●生産技術および製造部門／「御社のラベルやラベラーで何かお困りになっ
ていることは、ありませんか？」

「現在ご使用のラベルで作業性に何か問題をお感じですか？」

「ラベルやラベラーで何かお知りになりたい情報は、ありますか？」

「現在お使いのラベラーやプリンターの購入日を教えていただけますか？」



●企画部門／「ラベルデザインの企画、製作はご満足されていますか？」


「デザインの外注先との関係でお困りごとはありますか？」


「当社のラベルデザインで売上アップした事例があるのですがデザインをご覧に
なりますか？」

「御社ではパッケージで何か問題になっていることはありますか？」



●品質管理部門／「御社のラベルで○○などのクレームは、ありませんでしたか？」
（※○○には業種別に当社での代表的なクレームを入れる）

「御社では何が最も大きな品質問題になりますか？」



●生産技術部門／「御社はグルーラベルをお使いですが、何か現場では苦情などは
聞かれてないでしょうか？」


「御社はシュリンクラベルをお使いですが、何か現場では苦情などは聞かれてない
でしょうか？」

「御社でお使いのラベラーでご不満等はございますか？」



●設計部門およびCSR部門／「年々環境対応が求められていますが、ラベルにおけ
る環境対応にご関心がありますか？」


●営業企画部門／「もし当社で御社の販売促進に初回無料でお手伝いできるとしたら、
どんなことを頼まれますか？」



●購買部門／「２社購買はされていますか？」



●全部門／「何か宿題をいただけますか？」
「何か当社に期待をもたれたことはございますか？」


この質問による解決策の導き方については、こちらのページに事例があります。

●レスポンスDesign事例：http://www.kseal-d.com/concept/index.php?jirei

しばらくブログの発信が途絶えてしまいました。



私の運営しているホームページのコンテンツを修正し充実させる
のに時間をとられていたからです。


ラベルデザインなり、パッケージデザインなり、包装紙なり、
チラシデザインなり、とにかく過去にデザイン制作をデザイナー
に依頼して失敗した経験のある方に焦点を合わせた内容に作り
変えていたのです。


なぜなら、一度でも失敗しないと真実に近づけないからです。
いくら正しいデザイン依頼の仕方を丁寧に分かりやすく書いた
ところで、失敗の経験のない人には届かないからです。


そこで私が一番力を入れて書き直したコンテンツについて、
少しお伝えしたいと思います。


それは「デザイン発注に失敗しないために」というコンテンツ
です。デザイン発注者にしてもデザイナーにしてもせっかくの
デザインが何の効果もなく、何の反応もなく終了（完了ではない）
してしまうのが一番の苦痛だからです。


その苦痛をできるだけ味わうことのないように対策を6項目に
ついて考えました。できるだけ現場の実情に近くかつ客観的に
なるよう原理的に考えつめている部分もあります。


もし、これをお読みの方で、過去にデザインで苦労された方が
いらしたら参考になるコンテンツかもしれません。



以下で読むことができます。

● http://www.kseal-d.com/index.php?designpolicy

中小企業の皆さまは、一人で営業も商品開発も経理もすべてこな
さなくてはならないという方々が多くて、とてもデザインまで頭が
回らないというのが現実だろうと思います。


でも、デザインの重要性は何となく気づいていらっしゃる方のた
めに、このブログではできるだけ、今までデザイナーの頭の中
にしかなかったことを、噛み砕いて少しずつお伝えしていきたい
と思います。


今日は、デザインコンセプトは自信になる、というテーマで
お届けしたいと思います。



もし、デザイナーではなく、お客さまがデザインコンセプトを
考えつくのであれば、とても有益でデザイン製作やデザイン決定
（社内評価等）作業も大幅に改善されると思います。


何故なら、デザイナーと共通の目標を持ってデザイン製作に
係わることができるからです。


デザインコンセプトを導き出す方法をマーケティングの方から
考えたコンテンツがこちら↓
（http://www.kseal-d.com/index.php?tantosya)
のページの中程に掲載してあるのですが、実はその中で言い尽く
していない部分があります。


それは、コンセプトは最終的には「ひらめき」であるという
ことです。一瞬でデザインの完成が見えてしまう解決アイデア
なのです。


ですから、デザインコンセプトを導く9つの質問すべてに答えたと
しても、その答えを総合して考えが熟成しないうちは「ひらめき」
は訪れないし、コンセプトは導き出されないのです。


デザインコンセプトは結局「ひらめき」なので、論理的に
いわば自動的に導き出されるものではないのです。


熟考するうちにひらめくと言われても、再現性がないので説得力が
ありません。そこで、ひとつの法則をご紹介します。


それは、ごく単純なので馬鹿にするのかと怒られそうなのですが、
でも法則には違いないと思います。

言います。

「抽象的な問題は、小さく分解してみる」です。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

デザインコンセプトを小さく6つに分解する方法をお伝えします。
6つとは、
「ふさわしい」
「らしさ」
「由来」
「ならでは」
「向上心」
「忘れられない」
です。


この6つに分解してそれぞれどういう要素がデザイン対象物にある
かを把握して、それをひとつの言葉ないしセンテンスにまとめたも
のが、デザインコンセプトです。


まず1つめの「ふさわしい」について説明します。
「ふさわしい」とは、その商品の購入ターゲットとの親和性です。
その商品が50代の女性だったら、男性的なロゴを使ったデザインは
タブーだということです。


あるいは、可愛いイラストをあしらったら、ちょっとずれてしまっ
て敬遠されるデザインになるということです。


これって当たり前のことだと説明すると分かるのですが、ターゲッ
トも決めずにデザイナーに依頼すると何となくそれらしいデザイン
しか出てこないで、フィット感がないことがよくあります。


●ただ今、デザイン相談無料会員を受け付けております。

http://www.kseal-d.com/index.php?designsyatyu

今日は、デザイン手法のうちとても効果のあるやり方を
お伝えします。
実際に弊社のお客さまにご提案した文書をほとんどそのまま
掲載します。

といっても何かと支障があってはいけないので、固有名詞は
ふせてあります。

（ここから）

VI計画のご提案

1 . VI（ビジュアル・アイデンティティ）とは
直訳すると視覚統一性ということになりますが、企業（メーカー、流通を問わず）が対外的に使う帳票類、タグ類、看板等の表示類や商品パッケージにおいて、その企業イメージを一貫して感じさせるデザイン手法になります。

その結果、その企業のステークホルダー（利害関係者）や商品購入者が情報発信元の企業に対して、「行き届いた配慮」を感じ、他の企業とは違った「個性」を感じることになります。


2. 「○○○○○さま」の企業イメージとは
これまで○○に対するイメージは、輪島の朝市や「ゼロの焦点」のヤセの断崖で作られているような「辺境」や「素朴さ」などであったと思われます。
デザインでいうと、毛筆で荒々しく書かれた「○○」の文字や朝市を描いた木版画調のイラストだったりします。

それらのイメージが支配的だとすると、あえて逆のイメージを提起することで新しい○○イメージを打ち出すことができます。

逆のイメージとは「明るい」「元気な」「面白い」「かわいい」などです。これまでのイメージとのギャップを大胆に見せることで、ユニークな存在になることができます。

インターネットの普及で情報の価値が高まる中で、ユニークであることの情報価値は実体としての企業価値の数倍にもなると考えられます。



3. VIで可能になるデザインシステム
VIで一貫性の基礎部分が作られることで、今回ご依頼のショッピングバックやスーパーレジ袋、商品ラベル以外にも展開の効果を期待することができます。例えば包装紙、ホームページ、情報誌、名刺、伝票類、封筒、のれん、営業車外装、ワッペン、バッチ、キャラクター人形等販促物、社屋外装、看板等々いろいろあります。

これらの媒体で既に、ベースとなるデザインができていることになります。


4. 提起させていただきたい、○○○○さま「成功物語」
御社がサクセスストーリーを歩むことになる条件をいくつか備えていらっしゃると弊社は考えております。以下書き出してみます。

1. ○○という差別化できる商品を持っている
2. ○○デパートという、東京市場のパイプを確保している
3. 情報時代に適応するコンテンツ作成能力を自社で持っている
4. ○○の自然、歴史、文化の情報リソースを商品の付加価値として活用することができる
5. 本物の品質を追求する姿勢と商品開発力がある
1〜5のリソース（資源）を物語にすることができるかが今後の課題となりますが、まずは物語のリソースを持っていることを社員の皆さんで共有できることが大切だと思います。



平成22年4月 14日
（株）金沢シール
マ−ケティング担当
藤井真人

CIは莫大な費用がかかるというイメージがあるけれども、中小企業
なりの小予算でできるCIが必ずあるはずだと私は考えています。


今日は、その理由を含めて、中小企業なりのCIをどこから始めれば
いいかについてお伝えしたいと思います。


CIの費用のうち、大企業の場合、名刺でも看板でも量が多いことから
必然的に費用が嵩むという側面があります。


単純に中小企業は量的に費用がかからないという他に、通常見落とし
がちな媒体を改めて見直し、CI媒体としてとらえ、企業（事業体）
イメージの武器とすることができます。


例えば今日お伝えしたいのは、テープです。粘着テープに印刷ができ
るので、ロゴを印刷していろいろな物を止める際に使うようにすれば、
かなりの場面でさりげなくその企業らしさなり、メッセージを伝える
ことができます。


現在当社では、地元石川県小松市の農業団体から「こまつ野菜」の
ブランド名でテープを製作中です。地産地消の一環として地場の野菜
の消費を促進しようとするものです。


特にテープは野菜の束を巻くのに必ず使われるので、媒体として有効
だといえます。このような小さなスペースのものでも、消費者の目に
触れる場面を逃さずにさがせば他にも見つかるはずです。


例えばクリアファイルにロゴを入れて顧客に資料を渡すとか、ファッ
クス用紙をオリジナルデザインするとか考えられます。


あなたの会社にも「消費者の目に触れる場面」という意識で見回して
みればきっと見つかるはずです。

自分の営業目標を今より簡単に達成する方法があるとしたら、

あなたは興味がありますか？

　


営業個人が新規開拓のすべてを担うより、
ある程度自分の会社と商品に関心のある客をあなたの目の前に
連れてくる方法があるとしたら、その方法を知りたいと思いませんか？


実は簡単でしかもそんなにお金のかからない方法があります。
それがダイレクトマーケティングという販売手法です。


ラベルも含めた印刷は、全く知らない業者にすぐに発注するということは
考えられないサービスです。
そして、あなたがアプローチする前に必ずライバルがそのサービスを
占有しているはずです。


いったん作り上げられたサービスシステムは、何か問題がない限り
崩れることはありません。


そのサービスシステムが完全に標準化され品質が一定の
機械のようなものであれば、あなたの入り込むスキはありません。


しかし、幸いなことに印刷は機械ではなく人間が行うサービスです。
また幸いなことにシール、ラベルは印刷物の中でも価格以外の付加価値を
見出しやすい商品といえます。


もし、機械が商品ですでにシステムが組まれてしまっていたら、
たとえ価格で勝負しようとしてもシステムを変えることは困難でしょう。


ところが、商品は印刷という、機械を使うとしても人間がけっこう
手間をかけて作り上げるプロセスのあるサービスです。


ということは、たとえライバルがその顧客を占有していようとも
人間のやることだからどこかにミスがあって、
顧客は不満を感じていることがあるはずです。


だから、その不満を解消してあげますと言えば、確実に関心を持たれます。


要はそれを伝える手段があればいいのです。


例えば、一般消費材を商品に持つ大企業の場合は、新聞、テレビなどの
マス媒体使って広告で消費者の不満解消を伝えます。


しかし、シール、ラベルのユーザーは一消費者としてテレビは見ますが、
法人である限りはテレビを見ません。


見るのはパソコン（イントラネット）か、業界紙か、FAXか、
社内回覧（紙）などです。
つまり、メール、インターネット、FAX、業務に関連するDM等で
広告を伝えるのが有効ということになります。


でも、法人客向け広告が無数にある中で、あなたの会社が広告を打っても
効果がないと思っていませんか？


そのとおりです。従来と同じような広告を出しても効果は
全く期待できないでしょう。


では、どのような広告を打てばいいのでしょうか？


それを教えてくれるのが、実はダイレクトマーケティングなのです。


では、ダイレクトマーケティングで新規客を獲得する方法を以下に
簡単に示してみましょう。


1.業界紙に広告を出し、顧客が困っていることを解決する情報を掲載、

編集した小冊子を無料進呈します、という案内をする。

例えば、シール、ラベル発注者がデザインで困っていて、
どんなデザインを誰に頼めばいいか分からなかったとします。
その人が「ラベルデザインで苦労しない７つの方法」というような
タイトルの小冊子無料進呈の広告を見たら、取り寄せるかもしれません。


その確率が1％でもあればそれが、あなたの会社の見込み客になります。


2.小冊子無料進呈を申し込んでくれた見込み客に、いっしょにDMを送る。


小冊子が届くためには住所を登録する必要があり、その住所に
小冊子だけではなく、他の案内物をいっしょに入れることができます。


ラベルデザインで困っている人は、販促のアイデアに困っていたり、
新素材や環境対応の技術情報を知りたがっているかもしれません。


この小冊子を入れた封筒の中に、アンケート用紙を入れておきます。


その用紙には、印刷に関連した困りごとや知りたい情報にチェックして
FAXすると、特典で申込者にオリジナルの千社札シールがもれなく
もらえますと案内します。


そうしたら、おそらく何人かはFAXしてくるでしょう。


3.小冊子無料進呈申込者、アンケートFAX送信者に電話でアポをとる。


ここからが営業マンのあなたが登場する場面です。


前者には無料でデザインをお試しできますが、打合せにお伺いしても
よろしいですか。

後者には興味のある技術情報について詳しい説明にお伺いしても
よろしいですか。

と、それぞれ承認をもらってアポがとれ、堂々と訪問することができます。

10年程前になりますが、地元の中堅企業でマーケティング部長を
されている方から教えられたのですが、耳寄りなデザイン論だった
のでずっと記憶に残っていることがあります。


それは、自ら自社商品を売出すためにとられたデザイン戦略とでも
いうもので、地方の会社が全国に名を知られるメーカーとなるためには
どうしても通らなければならない通過点なのだそうだです。


地方の会社はあるがままの状態では、方言のデザインになっていて
全国的に知られる会社になるためには、標準語なっていなければ
ならないというのです。


標準語のデザインか、方言のデザインかを見分けるには、自社商品紹介の
雑誌広告を作成してみて、それを「家庭画報」のような雑誌の広告ページ
の中に置いてみると分かるということでした。


その中に置いてみると、自分の方言的なデザインが見えてきて、どこかに
自分勝手な癖のようなものがあるのが分かるそうです。


私は「かき餅」という当地の地方産品を東京のデザートで売ると依頼
を受けた時、そのことを意識しました。


一地域だけで消費される商品のパッケージは自ずと仲間うちだけに
通じるデザインになりがちです。心地いいのですが、緊張感がありません。


もし、売上が頭打ちとなって新たなチャレンジを始めようとされる
企業さまがこのコンテンツを読まれて、デザインを考えてみようと
思われましたら、当社外部ブレーンの作品を見てお問合せください。


http://www.kseal-d.com/index.php?brain1


●お問合せは→　http://www.kseal-d.com/index.php?info